Как выйти из ситуации, когда Заказчик предлагает увеличить трудоемкость работы в разы за теже деньги, и как получить с этого новый выгодный заказ
|
Не могу удержать и не рассказать Вам…
Наверное, самая распространенная проблема, с которой приходится сталкиваться коллективам разработчиков и фрилансеров состоит в том, что Заказчик «вдруг» предлагает «быстренько» в рамках договора сделать огромнейший объем работ. Причем условия проекта зачастую таковы, что «отказаться нельзя», например, Вам осталось получить с Заказчика 30% от большой суммы.
Что делает обычно мененджер или фрилансер в этом случае? Начинает крыть Заказчика чуть ли не матом (а по сути паниковать), правильно?
И что получается в итоге? В большинстве случаев – разрыв отношений и потеря денег.
Но на самом деле есть один очень простой, но убийственный способ, применяемый профессиональными менеджерами проектов, который не только снимает проблему, но и дает Вам новый заказ! Хотите узнать про него? Вот он:
Причин для беспокойства нет. Все мы люди, и Заказчик на 100% просто не осознает скрывающийся за своим предложеним объем работ.
Так почему бы просто-напросто не объяснить ему, что именно придется сделать в рамках его хотелки?
Для начала скажите что-то типа: «Конечно! Это отличная идея, которая даст пользователям огромный рывок в удобстве и комфорте. Я с удовольствием займусь этим функционалом. Разрешите мне рассказать как я представляю себе программу с предложенными Вами функциями…»
Далее идет Ваше красочное полутехническое описание работы функционала, придуманного Заказчиком. При рассказе не забудьте добавить от себя лично пару интересный и полезных прибамбасов, которые (очень желательно!) вызовут восторг Заказчика. И ни в коем случае не напирайте на то, что задачу будет трудно сделать! Вы должны всем свои видом показать, что Вы рветесь в бой и Вам очень нравится то, что придумал Заказчик.
Опс! Как же так, спросите Вы, вместо того, чтобы отказаться от лишней работы я, наоборот, навешиваю ее на себя?!
Соверешенно верно! Таким образом я завлекаю Заказчика, даю ему самому посидеть в новой машине, даю ему почувствовать ее комфорт и совершенство, разжигаю страстное желание обладать новой игрушкой.
А потом … выставляю цену.
Думаете он откажется?
«Александр Иваныч, я просчитал за сколько мы создадим весь функционал. У меня получается 530 человеко-часов. Расширим идущий сейчас этап проекта или сделаем на следующем этапе?» При необходимости покажите Заказчику откуда получаются такие сроки и попробуйте вместе с ним попровать по-сокращать какие-то ненужные фичи.
Далее вариантов развития ровно два:
1) Заказчик все-таки попытается провести проект в рамках уже оговоренного бюджета, но будет делать это слабо сопротивляясь. В этом случае я обычно соглашаюсь и предлагаю совместно всунуть задачу в бюджет не говоря прямо, что это будет осуществлено в рамках оговоренной суммы (путем переноса части задач на следующий этап).
2) Заказчик полностью осознает насколько велика придуманная им задача и либо сразу отказывается от нее, либо соглашается с Вашим предложением об отдельном этапе.
Скорее всего произойдет 2-й вариант, хотя в моей практике бывал и вариант 1.
Подведем итог. Для того, чтобы превратить хотелку в выгодный Вам позитив,
- Завлеките Заказчика его же идей, дайте прочувствовать её значимость
- Дайте почувствовать, что Вам она тоже очень нравится и Вы просто жаждете ее сделать
- Расскажите о Вашем видении программы
- Смело представьте большую оценку трудоемкости
- Получите новый заказ
Popularity: 18% [?]
спасибо за совет это действительно уместно)))))))))
Идея хорошая, но порядок действий лучше будет таким:
1. Посчитать сколько это займёт времени.
2. Назвать свою цену.
3. Если хаказчик начнёт охать-ахать, рассказать почему так дорого.
Действительно, просто и очевидно. И наверняка работает
Сергей, а не будет ли это воспринято Заказчиком как мгновенный отказ?
Ведь заказчик находится в полной уверенности, что работа маленькая и выставление огромного счета будет воспринято именно как отказ от сотрудничества с ним.
У меня был один интересный случай с пост-продакшн агентством.
Они никак не хотели заключать с нами договор на сопровождение программы за предложенные деньги и настаивали на уменьшении суммы в два раза.
Переговоры безуспешно продолжались 4 месяца до тех пор, пока мы эмоционально не встали на их сторону и не рассказали о том как делать то, что они хотят. Именно то, что хотят они, а не то, что им предлагаем мы.
Сергей Большедворский, как раз этот расклад не совсем подойдет, так как заказчик сразу войдет в недоумение. Он ведь думал, что это быстро и бесплатно. Имхо последовательность автора блога правильная.
Ок, рассказываю, что я делал в похожем случае.
У нас был клиент на обслуживании, филиал одной из корпораций. На одной из встерч, мы совместно с головным офисом решили, что клиенту надо установить только лицензионное корпоративное ПО – систему, офис, антивирус, и на разных компьютерах разные рабочие мелочи. Переустановка программ подпадает под договор об обслуживании.
Сказали что с предложением и планом по переустановке встретимся через неделю.
Когда вернулись в офис, сели и посчитали, сколько времени это займёт, оказалось 80 человеко-часов на весь парк машин, причём эти две недели человек работает в офисе клиента с утра до вечера. По нашим расценкам, только эта работа стоила 3000$, не считая лицензий на софт. Месячная плата по договору была 300$.
На встерчу я пошёл один, взял коммерческое предложение, и предпологаемое расписание работ по часам.
Я сразу сказал, что стоить это будет столько потому что надо сделать то-то и то-то.
Без всяких заискываний и танцев с бубном перед клиентом.
Мы будем это делать за столько денег и столько времени. Если устраивает, то начинаем, если нет, то наши конкуренты вам помогут. Причём в моём случае конкуренты стояли за дверью.
Проект был наш.
Мне кажется произошло как раз так как я и описывал:
1) Понимание потребностей клиента,
2) Донесение информации о готовности взяться за работу, принятие решения об установке софта совместно с клиентом.
3) Рассчет реальных затрат, превышающих предположенные ранее.
4) Объяснение клиенту откуда взялись такие затраты.
5) Получение заказа.
Правильно?
Идея проста, как и все гениальное. Главное- не срываться на эмоции.
Тема действительно актуальна а для новичков єто просто как духовное наставление)))
А помоему вполне очевидные вещи.
Думаю, автор правильно указал правила!
А по-моему это не всегда работает. иногда попдаются такие упрямые люди, что им хоть «кол на голове чеши» будут стоять на своем!!! Хотя стоит попробовать….может что-то и получиться
Кол на голове !тешут! а не (чешут)!!!
А в остальном ты права, как попадеться какой-то баран упрямый, как встанет в позу. попробуй переубеди!
Я согласна, у меня такие ситуации бывают раз за разом, причем все это связано с незнанием заказчика специфики работы. От меня Вам СОВЕТ — никогда не виляйте по сторонам – всегда нужно смело и без не нужных промедлений говорить повышении стоимости работы. Причем чем раньше и уверенее вы об этом скажете, тем быстрее вас поймет заказчик и меньше подозрений у него возникнет
И у меня на днях была такая ситуация, я мямлил, мямлил и в итоге поругался. Сейчас заказ доделывают мои конкуренты. Причем за теже деньги. Сейчас я бы наверное согласился бы на дополнительную работу, но тогда нет. И вообще нужно все четко планировать и попытаться оговорить будущую работу заранее.
Невозможно всё знать заранее.
Идеальное ТЗ, содержащее в себе все возможные ситуации – миф.
Нормальные правила. всё верно
Спасибо за статью оказалась очень полезной.
Советовать всегда проще, но по мне – делай так как тебе больше нравится. Как ты себя комфортнее чувствуешь, так и надо поступать.
Было бы интересно узнать поподробнее