“Как я получил выгодный заказ используя один простой и очень эффективный прием ведения переговоров” » Бизнес с нуля? Это возможно!

Некоторое время назад мои переговоры с заказчиком, длившиеся почти месяц, безнадежно застопорились. Казалось, всё уже оговорено и подтверждено, однако клиент вдруг резко откатился к самому началу процесса и стал идти на принцип угрожая полному срыву проекта.

Честно говоря, я даже растерялся – в голове не было ни одной идеи о том, как переломить ситуацию.

Решив отвлечься и заодно получить новые знания я купил в Ozon‘е книгу Роберта Чалдини «Влияние. Психология убеждения«, начал ее читать и … на первых же страницах почувствовал, что больше не смогу вытерпеть сильнейшее желание испробовать предложенные Робертом методы на практике – такие они были простые и до ужаса убийственные.

И что бы Вы думали? Они сработали! Да так, что я до сих пор нахожусь в состояние небольшого шока.

Честно говоря, эффект оказался несколько неожиданным, т.к. до самого конца я в них не верил – слишком всё просто. Но факты говорят сами за себя: методика хорошо себя зарекомендовал и сейчас я готов поделиться ей с Вами.

Вот что надо сделать:

Решите, чем Вы можете пожертвовать ради заключения выгодного контракта

Приготовьтесь к тому, что придется идти на компромис, НО(!) с большим перевесом в Вашу сторону.

Итак, Заказчик настаивает на бесплатном выполнении нетривиальной, хотя и не очень трудоемкой задачи, причем делает это в нарушение всех только что достигнутых договоренностей, прекрасно осознавая это.

Как бы Вы поступили в этой ситуации окажись на моем месте?

Думаю, наиболее вероятный вариант – прогнулись бы под Заказчика и сделали то, чего он хочет, лишь бы поскорей начать проект, верно? Ведь он хочет сущую мелочь. Так на моей практике поступало большинство подрядчиков.

Скажи Вам одну тайну: это первый шаг к Вашему порабощению. Знайте – Заказчик не применёт повторить трюк и заставит Вас сделать гораздо больше того, что положено по договору (Вы же сами это прекрасно знаете).

Для того, чтобы избежать печального исхода, всё время придерживайтесь своей исходной цели и на каждую проблемную ситуацию придумывайте решения только в свою пользу.

Спорно? Возможно. Но такая практика много раз давала мне неоспоримые преимущества, ведь человек, имеющий свою точку зрения и четко видящий свою цель всегда занимает лидерские позиции по отношению к опонентам, плывущим по течению обстоятельств.

Как же так, спросите Вы, ведь только что я просил пожертвовать чем-то и идти на компромис, и вдруг призываю наоборот, не сдаваться, а стоять на своем и не поддаваться ни на какие на провокации?

Да, это почти так. Суть моего предложения, на самом деле, заключается в извлечении максимально возможной прибыли даже тогда, когда надо идти на компромис.

Как говорил Добрыня Никитич в одноименно фильме: «Я … понятно объясняю?»

Итак, Вы понимаете, что можете чем-то поступиться и пойти на компромис, но в то же время хотите получить с этого максимум выгоды для себя. Как это сделать?

Как оказывается, очень просто, если использовать приемы, о которых пишет в своей книге Роберт Чалдини: «обязательство» и «отказ-затем отступление».

О чем это вообще? А вот о чем:

1) Обяжите Заказчика сделать Вам приятное

Первый прием называется «Обязательство».

Роберт небезосновательно утверждает, что человеческое общество основано на обязательствах. Обязательство это то, чтобы, собственно, и формирует общество, и придает ему ускорение. Люди настолько привыкли к обязательствам, что это стало их рефлексом (которым иногда очень выгодно пользоваться).

Суть приема:

Если Вы оказываете Заказчику какую-то услугу, то обязываете его оказать ответную услуги и Вам

Как этим можно воспользоваться?

Например так: Вы понимаете, что Заказчик удавится, но будет настаивать на исполнении задачи бесплатно. И это его окончательное решение. Вы также понимаете, что в принципе могли бы пойти ему на встречу ради заключения выгодного контракта. Ок. Так почему бы это не сделать?

Решено! Поддаемся и сообщаем заказчику, что Вы готовы пойти на уступку и сделать задачу бесплатно, хотя это и противоречит всем достигнутым договоренностям.

Очень важно сделать так, чтобы Заказчик понял, что это он нарушает договор, а Вы оказываете ему услугу и делаете так как он хочет.

Ухватываете суть? Вот оно, оказание услуги. Теперь Заказчик у Вас в руках и непременно окажет Вам ответную услугу!

2) Нападите и отступите

Перейдем ко второму приему под кодовым названием «Отказ – затем отступление».

Если искать аналогии, то это то, что обычно делают на рынках – торгуются. Только здесь этот прием используется с применением научного подхода.

Вы задумывались когда-нибудь о том, почему продавцы в магазинах сначала предлагают Вам очень дорогой товар, а затем товары с меньшей ценой? Они пользуются тем же самым приемом, дело в том, что

После огромной цены, чуть меньшая цена воспринимается как очень низкая, хотя на самом деле не является таковой

Во как!

Т.е. под шумок Вам продают не «дешевый» товар, а товар по цене даже выше средней!

Давайте и мы присоединимся к дружной компании продавцов и попытаем счастья на этом фронте. Вы уже решили, какую большую выгоду хотите получить от своего Заказчика в обмен на оказание ему небольшой услуги?

Представьте, что условия достигнутых Вами договоренности таковы, что по ним не предусмотрена предоплата (аванс). А ведь наличные-то совсем не помешают!

Давайте попытаемся получить с Заказчика аванс. Думаю, стандартные 30% были бы вполне неплохой суммой, однако Вы вполне можете получить и гораздо большую сумму. Но как это сделать?

1) Сначала назовите явно завышенную цену, которую Заказчик точно отвергнет

Итак, Вы предлагаете Заказчику выплачивать Вам предоплату 50% от стоимости проекта. Готовы к отказу? Он обязательно произойдет.

В ответ Заказчик предлагает Вам 20% в начале, 20% после сдачи системы в опытную эксплуатацию и 60% после подписания акта сдачи-приемки.

Вот она, ответная уступка Заказчика! Он без слов согласился выплатить Вам непредусмотренную ранее предоплату, и сделал это помимо своей воли.

Отлично! Все идет по плану. Теперь попытаемся нарастить цену.

2) Предложите цену чуть более низкую, чем предыдущая

Смело делайте предложение на 40% предоплаты в начале проекта! Считайте, что она у Вас в кармане.

Именно так и случилось в моем случае. Я пошел на встречу Заказчику и согласился на небольшую бесплатную задачу в обмен на получение предоплаты, которая ранее вообще не фигурировала в договоренностях. Более того, я выторговал сумму большую, нежели ту, на которую рассчитывал.

Несмотря на необходимость уступки, я всё-таки получил себе дополнительную выгоду, как и хотел.

Итоги

Итак, если Вы понимаете, что Вам придется чем-то пожертвовать, чтобы заключить выгодный контракт, и хотите получить с этой ситуации максимальную выгоду, примените методику, предложенную Робертом Чалдини:

• Обяжите Заказчика оказать Вам ответную услугу
  
• Нападите и отступите, предложив завышенную, а затем чуть более низкую цену на товар
  

И тогда можете считать, что не зря прожили этот день и добились существенного успеха.

В Ozon можно купить книгу Роберта Чалдини «Влияние. Психология убеждения» и в печатном варианте и в аудио-версии.

В следующих выпусках читайте еще более интересные потрясающие материалы.

P.S.Почему бы не подписаться на RSS и не получать новые статьи сразу после их появления?

Popularity: 23% [?]